Vizualizujte zákazníkovi jeho problém s potrubím
Náš mozog najlepšie spracováva vizuálne podnety. Keď na zákazníka spustíme so slovníkom ktorému rozumie iba človek z oblasti kanalizácii a potrubí len málokto sa v tom zorientuje a skutočne pochopí kde je jeho problém a aké riešenie je pre neho adekvátne.
V minulosti ľudia dôverovali inštalatérom omnoho viac pri riešení ich upchatého odpadu či spravovaní vodovodného potrubia. Zákazník dôveroval aj po stránke finančnej, veril, že sú mu účtované adekvátne peniaze za vedomosti, čas a materiál potrebný na vyriešenie problému.
Dnešný trh ponúka zákazníkov ktorí majú problém s dôverou v odbornosť inštalatéra. Nie vždy si uvedomujú rozdiel v kvalite ponúkaných materiálov a služieb ktoré ponúka pravý profesionál oproti tomu čo nájdu za lacno na internete. Tento pocit znásobujú zlé skúsenosti s nekvalifikovanými majstrami.
Aby ste vrátili vnímanie hodnoty svojich vedomostí a skúseností na pravú mieru, musíte zákazníkovi zrozumiteľne a jasne vysvetliť čo sa deje, alebo čo sa musí stať aby sa jeho problém vyriešil. Musíte získať ich dôveru aby boli ochotný finančne oceniť Vašu prácu.
Uložte si v telefóne fotografie predchádzajúcich prác, zoberte si od zákazníka vzorku starého zničeného potrubia ktoré ste nedávno menili a ukážte ho zákazníkovi aby mal vizuálny kontakt čo ho čaká. Podobnými spôsobmi ukážete pointu problému a presne vysvetlíte čo sa deje s jeho nefunkčným systémom. Podávajte veci veľmi jednoducho.
Čas strávený pri inšpekcii a podrobnom vizuálnom vysvetlení problému a riešenia sa Vám dvojnásobne vráti pri následnom vyúčtovaní práce. O cene by sa malo jednať vždy až po tomto kroku, až keď ste si istý, že Vám zákazník rozumie a verí Vášmu návrhu riešenia. Dôveruje Vám natoľko, že pre neho nemá žiadny význam skúmať iné možnosti.
Ale to, že si zákazník nemôže dovoliť Vás servis, poskytnutie profesionálnej služby, ešte neznamená, že ste príliš drahý. Ako môže vedieť čoho sú hodné vaše vedomosti a zručnosti? Ako môže vedieť aká vysoká je réžia vašej spoločnosti? Nemajú ani potuchy. Podajte jednoduché vysvetlenie, ktoré im pomôže k pochopeniu hodnoty a poskytnite im Vašu cenu.
Ponúknite im pocit pohodlia a základnú vedomosť o tom čo v skutočnosti potrebujú.
